Firmanızı Ortalamadan 5 Kat Daha Hızlı Büyütmenin Yolları

Firma sahiplerine firmamı nasıl büyütebilirim sorularına en net cevap:On yıldan daha uzun bir süre önce, Hinge, profesyonel hizmetlerde neyin olağanüstü bir büyümeyi tetiklediğini anlama misyonuna başladı.

Bu kolay bir iş değildi. Profesyonel hizmetler endüstrisinin o zaman muazzam bir değişim geçirdiğine tanık olduk. Alıcı davranışları çarpıcı bir şekilde değişti, işe alım ve alıkoyma zorlaşıyor ve teknolojideki hızlı gelişmeler pazarlama departmanlarını bunalmış durumda bıraktı.

Ama halen bir umut var. Bazı firmalar bu ortamda hızla büyümek için inanılmaz bir yetenek göstermiştir. Bu yüksek büyümeli profesyonel servis firmaları, ortalama servis sağlayıcıdan 5 kat daha hızlı büyüdü. Ve onlar da sadece küçük veya orta ölçekli işletmeler değildir. En Son Yüksek Büyüme Çalışmamızda her seviyede hızlı bir büyüme gördük.

Bunu yapan sırlar nelerdir?

1. Yüksek büyüme gösteren firmaların M&A’dan yararlanma olasılıkları% 67 daha fazlaydı

Daha fazlasını görüyoruz. Profesyonel hizmetler şirketleri, birincil büyüme stratejisi olarak birleşme ve satın alma işlemlerini sürdürmeye başlamaktadır. Çalışmada, yüksek büyüme oranlı firmaların yaklaşık% 38’inin M & A üzerinden büyümek, büyüme rakamı olmayan firmaların% 23’ünden daha azını bulduk.

Birleşme ve Satın Alma ile büyümenin birçok yararı olsa da, yeni ve karmaşık pazarlama zorlukları ortaya çıkarabilir.

Örneğin, 2018’de Hinge, uzman hizmet teklifleri için stratejik olarak daha küçük firmaları satın alarak hızla büyüyen birçok küresel, ulusal ve bölgesel firma ile çalıştı. Eklenen hizmetler tamamlayıcıydı ve satın almalar onlarla değerli yetenekler getirdi, ancak sonuçta ortaya çıkan “markaların evi” tutarlı konumlandırma ve mesajlaşma konusunda yetersiz kaldı. Bu firmalar birkaç ortak zorluğu paylaştı:

• Entegrasyon ve iletişim planlarını bilgilendirmek için edindikleri firmaların marka gücünü anlama ihtiyacı (ne kadar, ne kadar zamanda).
• Ortak zemini ortaya çıkarmak ve iç ekipleri birleştirmek için dış marka algılarını anlama ihtiyacı.
• Gelecekteki satın almalara uygulanabilecek tekrarlanabilir bir stratejik yaklaşım geliştirme ihtiyacı.

Her durumda, edindiğimiz her bir markanın eşitliğini ölçebildiğimiz ve potansiyel sinerjileri ve çatışma alanlarını ortaya çıkardığımız marka değeri araştırmasıyla başladık. Sonuç olarak, bu öngörüleri gelecekteki birleşmeler için entegrasyon ve marka stratejileri geliştirmek için kullandık.

Bu M&A pazarlama zorluklarını anlayarak ve ele alarak, profesyonel hizmetler şirketleri hızla büyüyebiliyor ve tutarlı bir marka mesajı sürdürebiliyorlar.

2. Farklılaşma, yüksek büyüme gösteren firmaların en önemli pazarlama önceliğidir

Bir profesyonel hizmetler şirketi işini rekabetten ayırabilirse, daha fazla iş kazanabilir ve fiyatta rekabet etmekten kaçınabilir. Tabii ki, farklılaşma yapmaktan daha kolaydır. Yüksek büyüme gösteren şirketler işlerini ayırmada başarılı görünüyor. Ama nasıl?

Profesyonel hizmet firmalarını farklılaştırmanın birçok yolu vardır , ancak gerçekten etkili olan farklılaştırıcılar üç niteliğe sahip olmalıdır. Olmalılar:

• Doğru – Farklılaştırıcılarınız gerçekte topraklanmalıdır.
• İlgili – Müşterileriniz için önemli değilse, önemi yoktur.
• Kanıtlanabilir – Herkes bir kalite talebinde bulunabilir . Bunu kanıtlayabilmelisin .

Sağlam bir marka farklılaşma stratejisi , firmaların rakiplerinden ayrılmasının yanı sıra , pazarlama çabalarında firmaların daha hedefli olmalarını ve doğrudan en ilgili kitlelere hitap etmelerini sağlar.

3. Yüksek büyüme gösteren şirketler pazarlamaya daha fazla yatırım yapıyor

Pazarlama, hem zamandan hem de paradan yapılan bir yatırımdır ve yüksek büyüme gösteren şirketler bunu anlamaktadır.

Pazarlama bütçelerini incelediğimizde, yüksek büyüme oranlı kohortun yıllık gelirlerin% 5’inin ortanca pazarlama bütçesine sahip olduğunu gördük. Hem ortalama hem de büyümeyen şirketler, ortalama% 3’lük bir pazarlama bütçesine sahipti. Dahası, yüksek büyüme oranlı firmaların etkileyici bir% 36’sı, pazarlamaya yıllık gelirlerin% 10 veya daha fazlasını yatırdı (büyümeyen firmaların% 23’ü).

Tabii ki, tüm pazarlama yatırımları defterde görünmeyecek. Yüksek büyüme gösteren firmalar, doğru şekilde pazarlama yapmanın önemini anlıyor. Bu, pazarlama işlevine harcadıkları çaba düzeyinde belirgindir.

Örneğin, yüksek büyüme gösteren şirketler ayda iki konuk blog yazısı yayınlayabiliyor, büyüme olmayan şirketler de aylık mesajları güvence altına almakta zorlanıyor. Ayrıca, web seminerlerine yüksek düzeyde çaba yatırma olasılıkları 3 kat daha yüksektir ve sonuç olarak bu kanaldan iki kat daha fazla etki almaktadırlar.

Ayrıca, yüksek büyüme gösteren firmaların, orijinal stratejilerini içerik stratejilerinin bir parçası olarak yayınlama ihtimalinin 3 kattan fazla olduğunu gördük. Birincil araştırma yapmanın önemli bir yatırım olabileceğini biliyoruz, ancak birçok yüksek büyüme firması çekingen davranmıyor.

4. Yüksek büyüme gösteren firmalar, geleneksel ve dijital pazarlamanın doğru dengesini elde ediyor

Büyüyen profesyonel hizmet şirketlerinin ortalama pazarlama karmasının çok dengeli olduğunu fark ettik. Pazarlama karmasının yarısı konuşma sözleşmeleri ve ağ oluşturma etkinlikleri gibi geleneksel kanallara odaklanmış, yarısı SEO ve sosyal medya gibi dijital kanallara odaklanmış, yüksek büyüme gösteren şirketler hedef müşterilerine doğru yerlere ulaşabilirler.

Bununla birlikte, dengeli bir pazarlama karmasına sahip olmaktan daha yüksek bir büyüme elde etmenin daha fazlası var. Bir pazarlama mesajı hedef müşterilerle yanılmıyorsa veya paylaşılan içerik herhangi bir değer sağlamıyorsa, hangi kanalı kullandığınızı veya kaç kanal kullandığınızın bir önemi yoktur. Önce mesajı doğru, sonra hedef müşterilerinizin gerçekte kullandığı kanallardan yükseltmelisiniz.

Aşağıda, yüksek büyüme gösteren şirketler tarafından en çok kullanılan dijital ve geleneksel pazarlama teknikleri verilmiştir.

Yüksek büyüme gösteren firmalar tarafından kullanılan en iyi 5 dijital ve içerik pazarlama tekniği:

• Eposta pazarlama
• SEO
• bloglama
• Sosyal medya
• Durum çalışmaları

Yüksek büyüme gösteren firmalar tarafından kullanılan en iyi 5 geleneksel pazarlama tekniği:

• Ağ etkinlikleri
• Sponsorluklar
• Konuşma anlaşmaları
• Markalı pazarlama teminatı
• Değerlendirmeler / istişareler

5. Yüksek büyüme gösteren firmalar uzmanlıklarını görünür kılmanın bir yolunu buluyor

Yüksek büyüme gösteren firmalar aynı zamanda personel konusunda çok yetenekli konu uzmanlarına sahip olma eğilimindedir. Bu düşünce liderleri ve uzmanlıkları etrafında farkındalık yaratarak, yüksek büyüme gösteren şirketler Görünür Uzmanlar dediğimiz şeyi geliştirebilirler .

Görünür Uzmanlar, kendi alanlarında geniş çapta tanınmış düşünce liderleridir. Diğer uygulayıcılar ve medya , bakış açıları ve konu konusundaki uzmanlıkları için onları araştırıyor .

Roma bir günde inşa edilmedi. Bu düşünce liderliği pazarlaması seviyesine ulaşmak için görünürlük ve güvenilirlik oluşturmak için çok çalışmak gerekir. Bu sıkı çalışmanın belirtileri, yüksek büyüme gösteren firmalarda, büyümeyen meslektaşlarından daha belirgindi.

Konuk bloglarını daha sık üretme eğilimlerinin yanı sıra, yüksek büyüme gösteren firmaların, konu uzmanlarının dış podcast’lerde konuk görünümleri yapma ihtimalinin iki katından fazla olduğu görüldü. Ve diğer kuruluşlarla stratejik pazarlama ortaklıkları yürütme olasılıkları% 65 daha fazlaydı.

Bu tür bir pazarlama faaliyetini yapmak, yeni hedef kitleleri konu uzmanlarının bakış açılarına maruz bırakmak için iyi bir stratejidir.

Sonuç

Pazarlama, parçalarının toplamından daha fazlasıdır ve en hızlı büyüyen firmalar bunu anlar. Pazarlamacılara, onları farklı kılan şeylere odaklanarak, uzmanlarını yeni izleyicilere maruz bırakarak, hedef müşterileri tarafından gerçekten kullanılan kanalları seçerek ve bu stratejiyi uygulamak için gereken çabayı göstererek stratejik bir yaklaşım benimsiyorlar.

Yüksek büyüme gösteren firmalar, profesyonel hizmetler alanında parlak bir yer tutmaktadır. Sektördeki ve alıcı davranışındaki büyük değişikliklerin üstesinden geldiler ve istisnai pazarlama uygulamalarıyla öne çıkıyorlar.

Her büyüklükteki firmada hızlı büyüme mümkündür. 2019 Yüksek Büyüme Çalışmamızın yönetici özetini indirin ve sektördeki en iyi performans gösteren firmalardan öğrenilen dersleri uygulamaya başlayın.

Araştırma hakkında

2019 Yüksek Büyüme Çalışması 1000’den fazla profesyonel hizmet Yöneticiler ve pazarlama yönetim bakış açılarını ayrıntılarıyla geniş bir pazar araştırma raporudur. En hızlı büyüyen firmaları (% 20 veya daha fazla yıllık gelir artışı ile birleştirilen şirketler) hiç büyümeyen firmalarla karşılaştırdık. Bu sonuçlara zıt olarak, yüksek büyüme gösteren firmaların farklı yaptıklarını ve diğer firmaların başarılarını taklit etmek için neler yapabileceğini tespit ettik.